Cómo conseguir clientes B2B con Sales Navigator
hace 3 meses · Actualizado hace 3 meses
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Aprender a utilizar LinkedIn Sales Navigator es esencial para cualquier vendedor que busque maximizar su potencial de generación de leads. En este artículo, exploraremos estrategias efectivas sobre cómo conseguir clientes corporativos y aprovechar al máximo esta poderosa herramienta.
Sales Navigator es una gran herramienta, diseñada específicamente para mejorar la prospección en LinkedIn. Su valor radica en su capacidad para conectar a empresas con leads altamente cualificados. A pesar de su costo, los beneficios superan con creces la inversión si se utiliza correctamente.
La personalización de búsquedas y la segmentación de prospectos son características que hacen de Sales Navigator una opción atractiva. Permite a los vendedores focalizar sus esfuerzos en cuentas y contactos que realmente importan, lo que incrementa las tasas de conversión. Además, la función de recomendaciones de leads optimiza el proceso de descubrimiento, haciendo más fácil encontrar oportunidades valiosas.
Configurar tus personas es el primer paso para maximizar el uso de Sales Navigator. Una persona es un perfil ideal de cliente que defines según varias características como la industria, el nivel de antigüedad y la ubicación geográfica. Este filtro te ayudará a centrarte en las cuentas más prometedoras.
Para crear una persona, dirígete a la esquina superior derecha y selecciona 'Personas'. Luego, elige 'Crear nueva persona'. Asigna un nombre y selecciona las funciones y niveles de antigüedad que deseas incluir. Por último, guarda tu configuración. Esto te permitirá acceder rápidamente a los leads relevantes en futuras búsquedas.
Búsqueda de Leads: Cambios de Trabajo
Un método efectivo para encontrar leads es enfocarse en aquellos que han cambiado de trabajo recientemente. Los tomadores de decisiones que han sido promovidos o que han comenzado en una nueva empresa suelen estar más abiertos a nuevas soluciones. Este es el momento ideal para contactarles, ya que están en una fase de evaluación de sus nuevas responsabilidades.
Para localizar a estos leads, selecciona la persona que has creado y utiliza el filtro de 'Cambio de trabajo en los últimos 90 días'. Esto te proporcionará una lista de prospectos que han experimentado cambios significativos en su carrera, lo que aumenta tu probabilidad de éxito al contactarlos.
Búsqueda de Cuentas: Crecimiento de Personal
Además de buscar leads individuales, es crucial identificar cuentas que están experimentando crecimiento. Las empresas en expansión suelen enfrentar nuevos desafíos y, por lo tanto, están más dispuestas a considerar nuevas soluciones. Utiliza el filtro de 'Crecimiento de personal del departamento' para encontrar estas oportunidades.
Selecciona el departamento relevante y establece un porcentaje mínimo de crecimiento, como un 33%. Esto te permitirá acceder a empresas que están en una etapa crítica de desarrollo, donde tus productos o servicios pueden ser especialmente valiosos.
Construcción de una Lista de Leads
Crear una lista de leads es una estrategia eficaz para mantener el seguimiento con prospectos potenciales. Cada vez que tengas una conversación productiva, independientemente de si se ha concretado una reunión, agrégalo a una lista de 'Buenas conversaciones'. Esto te ayudará a mantener un registro de aquellos que ya conocen tu empresa.
Revisa esta lista periódicamente para observar cambios en el empleo de tus contactos. Si alguno ha cambiado de trabajo, es el momento perfecto para volver a contactarlo. Este enfoque no solo aumenta tus posibilidades de éxito, sino que también te permite construir relaciones a largo plazo.
Leads Calientes de Empresas Anteriores
Una de las estrategias más efectivas para generar leads es aprovechar las conexiones que has establecido en empresas previas. Al buscar prospectos que hayan trabajado en compañías donde ya has vendido tus servicios, puedes encontrar individuos que conocen tu producto y su valor.
Para implementar esta estrategia, utiliza el filtro de historial laboral previo en Sales Navigator. Selecciona a los prospectos que hayan trabajado en compañías que han sido tus clientes. De esta manera, puedes capitalizar esa familiaridad y aumentar las posibilidades de que respondan positivamente a tu acercamiento.
Filtrado de Conexiones para Referencias Cálidas
El uso de referencias es una técnica poderosa en ventas. Al filtrar conexiones que están relacionadas con tus contactos actuales o pasados, puedes acceder a leads que ya tienen un vínculo, aunque sea indirecto, contigo.
Selecciona a tus clientes actuales en Sales Navigator, luego utiliza el filtro de conexiones para identificar a prospectos que están conectados con ellos. Este enfoque no solo te da acceso a leads calificados, sino que también te permite mencionar a la persona de referencia en tu primer contacto, lo que puede facilitar la apertura de la conversación.
Búsquedas de Contenido y Palabras Clave Booleanas
Una técnica avanzada para encontrar prospectos es usar búsquedas de contenido y palabras clave booleanas. Este método permite identificar a personas que ya están hablando sobre los problemas que tu producto resuelve.
Primero, define una lista de palabras clave relacionadas con tu producto y los problemas que aborda. Luego, crea una búsqueda booleanas que incluya estas palabras clave. Filtra los resultados por publicaciones recientes para encontrar prospectos que están activamente discutiendo estos temas.
- Usa las alertas: Configura alertas para que te notifiquen sobre cambios en el empleo de tus leads. Esto te permitirá reaccionar rápidamente.
- Personaliza tus mensajes: Siempre que contactes a alguien, asegúrate de personalizar tu mensaje. Menciona algo específico sobre su perfil o su trabajo anterior.
- Explora el filtro de tecnología usada: Si tu producto se integra bien con ciertas tecnologías, utiliza este filtro para encontrar leads que ya usan estas herramientas.
Preguntas Frecuentes
¿Cómo puedo saber si un lead está activo en LinkedIn?
Puedes identificar la actividad de un lead observando interacciones recientes en sus publicaciones o comentarios. Esto te dará una idea de su interés en temas relacionados con tu producto.
¿Qué hacer si un prospecto no responde?
Si no recibes respuesta, intenta enviar un segundo mensaje después de una semana. Mantén el tono ligero y ofrece valor, como un recurso o un artículo relevante.
¿Es mejor contactar a leads antiguos o nuevos?
Ambos tienen su valor. Los leads antiguos pueden ser más receptivos debido a experiencias previas, mientras que los nuevos pueden estar buscando activamente soluciones. Evalúa cada caso individualmente.
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